2020年05月25日
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夏溪花木市場差異化的“復工版圖”

2020-05-25 11:23:01|來源:花卉報|作者:應彥

摘要:2020年春天,受新冠病毒疫情影響,夏溪花木市場的“復工版圖”在3月12日才重啟。


  2020年春天,受新冠病毒疫情影響,夏溪花木市場的“復工版圖”在3月12日才重啟。這幅版圖上有很多因疫情虧損嚴重的商戶,他們并沒有消極等待,而是嘗試運用新的商業思維和創意,采取一系列有效措施力求將損失降到最低。有人選擇在夏溪花木市場設立門店,有人選擇利用互聯網思維開拓新板塊,有人著眼小眾產品……
 
王鋒:“多條腿”走路

  作為國內首批引種、栽培日本彩葉楓樹的苗圃生產者之一,王鋒也是夏溪花木市場首家專類經營日本彩葉楓的商家。2002年,他邊種紅楓、雞爪槭等喬木邊引種日本彩葉楓,去年下半年發展到100多個專類彩葉楓品種、100多畝的生產規模。專注做彩葉楓樹的6年對王鋒而言,期間最難的是轉型,成長最快的時期也恰恰是轉型期。
  2020年1月初,租下夏溪花木市場盆樁區26號作為園藝、造型彩葉楓的展示窗口,這是王鋒轉型升級中至關重要的一步。
  王鋒坦言,疫情發生后他有所擔心,但好在造型紅楓都已提前妥善安置在攤位,他就利用空閑時間在基地做好生產方面的準備工作,并對接了4到5家專業做直播的團隊。
  接到復市通知后,王鋒立馬張羅好門店開張事宜,投入到線下實體店產品結構規劃和陳列階段,正式營業20多天,市場銷售額已達15萬元,加上其他渠道的銷售額,同比去年增加了近10倍。
  “短期內取得這樣的成績超乎預期。”這也印證了王鋒當初選擇“多條腿走路”是正確的。品質化、品種化、差異化———經營模式的定位幫助他疫情期間吸引了8家意向渠道合作商。除了多渠道合作,王鋒也是個實打實的品種控,他對彩葉楓有很清晰的要求:抗性好、長勢快、葉色鮮艷獨特、有代表性(暫時無相似的品種)……他對生產基質和彩葉楓養護方面的充足經驗,使他慢慢從主打矮麥冬、雞爪槭、紅楓等工程苗木,轉型為家庭園藝類產品占比70%,庭院造型苗占比20%的生產結構。
  從國內園藝行業的發展看,王鋒看好園藝彩葉楓樹培育這條路?;诎肽甓嘟洜I淘寶店鋪的經驗,他對終端消費者的需求也越來越了解,接下來,他將建立更高的產品標準體系以滿足消費升級需求,例如:培育適合陽臺一族養護的“小型化”彩葉楓等。
 
湯明:在更新中創新

  疫情發生時,正是夏溪花木市場花卉綠植批零中心年宵花的銷售旺季,整車整車剛到貨的大花蕙蘭、蝴蝶蘭、微型玫瑰都無法送達花店、個人消費者手中。如何走出陰霾,湯明認為做花卉的還是要圍繞產品做文章。
  隨著短視頻在互聯網上持續火爆,被“困守”在攤位的湯明針對滯銷的貨品做了幾個選題,經過為期兩周的討論和思考,他和團隊選定了因疫情滯銷、即將開敗的一部分大花蕙蘭,從制作過程到成品走秀另辟蹊徑作成視頻。該視頻在抖音平臺發布后,迅速引發關注,當日粉絲增長量達到2000多個,目前還在持續增粉中。得到肯定的湯明又根據時令花卉和新品陸續推出了花卉養護要點、新品展示等視頻。
  “開店過程中要不斷創新、前行,這樣生存空間才會越來越大。”在湯明看來,信息化的傳播有利有弊,最重要的是要有自己的“思維”。正如網友在視頻中的留言“賣東西不必賣慘,出奇制勝反而是王道,把客戶黏性做好,銷量也會提高。”
  湯明在植物定位上主打新奇特的網紅產品,他認為要跟隨趨勢和客戶需求去做,即使這類產品的火爆程度可能會稍縱即逝,但當下產品差異化的收益顯而易見。“像黑天鵝絨海芋、鈴蘭、童話樹等爆款產品,其他商戶可能都沒有現貨,而我這里是剛到貨就售罄。”多年對客戶需求的深入研究,讓他更有底氣選擇一些新奇產品。
  對于定位不清晰的客戶,湯明也有自己的“分擔”思維:“花卉行業其實就是一片海洋,很多下游客商并不了解自己想要什么樣的貨品,怎樣精準地抓到客戶需求,只能靠我們來引導。”因此,在花店業者選貨過程中,他總秉持“少拿多跑”的原則,一方面減少下游的進貨壓力,另一方面也可以及時將門店內的新品和植物搭配形式傳播出去。
  “特別是注重場景式消費的當下,植物怎樣搭配才能迅速激發消費者的購買欲非常重要。”湯明也在鼓勵搭檔不斷學習關于場景布置、花藝設計的線上課程。未來,他們將聯合植物達人對門店做場景改造。
 
楊益:把小眾產品做到位

  作為進入花卉行業3年的新人,楊益憑借對市場的精準判斷和對消費需求的深入了解,逐漸在夏溪花木市場園藝資材板塊作出了特色。
  資材市場是個性化的細分市場,楊益所關注的花器、種植盆器、小擺件等產品,從某種意義上說,只代表小眾的需求,但經年累月卻吸引了一大批花店業主和花卉綠植批發商的目光。
  市場上很多商戶對器皿使用的界定比較明顯,在楊益的門店內,大部分花器和種植器皿既能滿足鮮切花領域的需求,又給室內外盆栽提供精巧實用的“嫁衣”,為居家環境和辦公場所等軟裝布置提供了更多可能性,逐漸在產品體系上形成了自己的優勢。
  盡管受疫情影響,兩個多月沒有營業額,但對楊益而言,在“個性需求”、“產品定制”兩方面上毫不松懈,空閑時間使她在商品布局上找到了新突破。
  復市后,楊益的門店吸引了不少高端設計、造景公司的人,他們看重她在“器皿”這項原材料上獨到的眼光,希望能從她這里看到更多特色產品應用到景觀設計領域。
  對楊益而言,“個性需求”是區分市場同質化的一個策略,她在推出多款新品的同時,仍在繼續推進北歐ins輕奢風、復古風、簡約風等時下流行的產品風格,打造更多個性化器皿,精準滿足客戶的多樣化需求。
  其次,楊益瞄準“產品定制”,深度研究花店、咖啡店、服裝店、商場等客戶使用場景,定制開發差異化產品,鞏固門店走品質、精致路線。
  “現在的花卉市場,客戶的體驗尤為重要,將他們的需求在線下進行轉化,無形中也是一種營銷。”她覺得場景化經營將成為展現產品優勢的重要方式。采訪中,楊益指著放置了一輛復古小車的空場地告訴筆者:“后期,那里會根據不同需求打造具有觀賞性和實用性的樣品間。”而門店入口的位置,她又在為一些苔玉類產品配置合適的器皿,這樣一來,那些沒有被關注到的禪意類器皿也有了用武之地。
  很多時候,一個門店的口碑往往依賴于服務,而提供什么樣的服務來自于對市場的把控。楊益憑借對產品敏銳的嗅覺和銷量不斷提升的回饋,不斷圍繞客戶需求做產品服務,創造全新、引人眼球的價值體驗。
  一款產品想要有好的銷量,需要一個完整的運營體系,楊益正在摸索的路上且步履堅定。
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楊益利用植物引導消費者如何用好盆器

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王鋒在門店內打理彩葉楓

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湯明展示剛開發的苔玉兜蘭系列作品

文章關鍵詞: 花木

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